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会员体系作为一种营销策略,正逐渐成为企业提升用户忠诚度和增加收益的重要工具。本文将探讨会员体系背后的逻辑,分析哪些企业适合建立会员体系,以及如何通过会员体系有效地抓住高价值用户,提升整体营收。
前段时间看到一个新闻,到2024年上半年,88VIP用户数量已超过3600万人,APRU超过6万元,为天猫和淘宝贡献超过四分之一的GMV。
一、会员体系魔力这么大?
为什么一个普普通通的会员体系有如此大的魔力?
因为健康的经营模式,一定是符合28原则的,也就是说,20%的用户贡献了80%的利润。
那我将重心放在维系这20%的用户,相当于掌握了80%的经济命脉,于是,我肯定想方设法把资源ALL IN到这20%的用户身上。
给他们各种好处,生怕他们会跑掉。
二、哪些企业适合做会员体系?
听起来这么好,那是不是每个公司都要做一套会员体系?
回答这个问题之前,一定要明白,会员体系的核心目的是抓住高价值用户,相当于抓住了我们的营收大头。
所以,如果要做会员体系,先问问自己,自己的高价值用户的占比有多少,这些高价值用户是否已经覆盖了营收的大头。
如果答案是否定的,那做会员体系的整体投入产出比会比较低。
因为要提升营收,除了高价值用户之外,普通用户的占比还很大,这一部分也需要花力气进行维系。
三、真的就不能做会员体系了吗?
如上面的分析,高价值的用户占比不高,是不是就不能做会员体系了?
并不是,会员体系其实有两种,付费会员和普通等级会员。
付费会员核心目的是为了绑定客户,适合高复购高活跃的产品。
普通等级会员是所有企业都需要做的,他本质上就是对用户进行用户细分,找到其中最有潜力的用户,然后进行重点维系。
比如我们发现新客占比很高,只要做好新客转化,销售额就能上升,那我们就需要花大力气做好新客维系,提升新客转化。
这本质上就是在做用户分层。
用户分层实际用在了工作生活的方方面面,比如产品团队选leader,核心目的也是为了能够更好带领团队往前走,取得更好的业绩。
总结一下,会员本质上就是抓住核心用户,集中资源提升转化的手段,所以重心要找到影响营收的重点群体,然后找到适合他们的触达手段和内容,进而提升转化。
本文由人人都是产品经理作者【蔡锦海】,微信公众号:【锦海说】,原创/授权 发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。
题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。返回搜狐,查看更多
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